Comment gagner la confiance de ses clients, garder cette confiance dans le temps et profiter mutuellement des bénéfices de cette confiance ?
Qu’y a-t-il d’écrit sur votre carte de visite ? Ou si, comme moi, vous n’avez plus de carte de visite depuis longtemps, qu’y a-t-il d’écrit en description de votre profil LinkedIn ?
Il y a peu de chance que le mot « Vendeur » ou « Vendeuse » y soit. Et pourtant quelque soit ce qui est mentionné, vous êtes quand même un peu vendeur ou vendeuse ! « Vendre » vient du latin « Vendere » qui a l’origine voulait aussi dire « Faire valoir ». N’y a-t-il vraiment rien que vous ayez besoin de faire valoir ? Un bien, un service, une idée, un projet, vous-même ?
Si vous souhaitez développer la compétence « Vente » dans votre vie, cette nouvelle Newsletter est pour vous. J’en profite pour vous rappeler de vous abonner, c’est gratuit, pas besoin de mail et surtout cela m’incite à continuer à vous donner de plus en plus de contenu. Alors un like, un commentaire et un partage, c’est comme si vous m’envoyez un sourire de derrière votre écran !
Bref, qu’on le veuille ou non, il nous faut vendre et vendre, comme le dit l’ancien mentor du personnage de Tom Cruise dans Jerry MacGuire (oui je sais, référence de Boomer !),
Et comme nous aimons le répéter chez Startrust France, « Pas de confiance, pas de relation ! »
Au cœur de tous les stéréotypes négatifs sur les vendeurs se trouve un manque fondamental de confiance. Les acheteurs ne font tout simplement pas confiance aux vendeurs. Par principe. Du moins pas jusqu’à ce que l’un d’entre eux brise une à une les briques du mur de la méfiance. Et à cela peut s’ajouter le manque de confiance du vendeur en lui même, parfois même en ses produits, ses services, son prix ou son entreprise !
Savoir vendre ou se vendre, c’est briser une à une ces 9 briques qui composent le mur qui nous sépare de la commande. De la commande ? Vraiment, rien ne vous choque ici ? Si rien ne vous choque à ce stade, vous venez de vous cogner la tête la première dans ce mur. Ça commence bien ! On vient juste de dire : « pas de business sans relation ! ». Si il est primordiale pour vous de mettre votre focus sur la commande, vous faites partie des « vendeurs en apprentissage » qui se focus sur la transaction avant la relation. Ceux-là, augmentent, malgré eux, leur chance de ne repartir avec ni l’un, ni l’autre !
The Wall of Trust
Issu du modèle de la confiance à 9 dimensions de EggScience, le « mur de la confiance » est le mur que vous allez devoir briser pour créer une relation saine, constructive et bénéfique à vos négociations !
The Wall of Trust montre ici tout ce qui nous éloigne d’une confiance consolidée. Mais avant d’aller plus loin, vous devez comprendre une autre chose sur la confiance. Pour gagner la confiance de votre interlocuteur, vous devez commencer par augmenter votre confiance en vous ! Le principe est simple :
La confiance en soi, la confiance donnée et la confiance reçue sont interdépendantes, chacune pouvant influencer les autres de façon positive ou négative. Se créent alors les deux cercles de confiance possibles :
1/ Le Cercle Vertueux : en ayant une grande confiance en moi, je peux faire confiance à autrui. En offrant ma confiance à autrui, je reçois davantage de confiance, ce qui se répercute positivement sur ma confiance en moi.
2/ Le Cercle Vicieux : en ayant une faible confiance en moi, il m’est difficile de faire confiance à autrui. En montrant de la méfiance envers l’autre, je ne reçois plus de confiance de sa part, ce qui se répercute négativement sur ma confiance en moi.
Ce qui est valable pour vous est aussi valable pour votre client. Mais aujourd’hui, dans cette Newsletter déjà longue, nous allons commencer par votre rapport à la vente. Lisez toutes ses briques et regardez laquelle vous éloigne le plus de vos objectifs.
Comment diminuer vos doutes, craintes, hésitations et autres angoisses pour développer un business épique brique par brique ?
Qui est sceptique ? Votre prospect bien sûr tant qu’il n’est pas client ! Votre manager parfois, tant que vous n’avez pas fait vos preuves. Mais surtout vous ! A combien êtes-vous certain de réussir ? Comme aime le répéter mon associé Cyrille Schneider : « Ton succès est proportionnel a ton ambition ! ». Combien pensez-vous gagner un jour ? Avez-vous pris le temps de définir la personne que vous voulez réellement devenir ? Quels sont les efforts/sacrifices que vous êtes prêts à faire pour devenir cette personne ? A quelle croyance sur vous-même, devez-vous désobéir pour devenir cette personne ?Arrêtez de vous dire que vous n’êtes pas fait pour la vente et passez de la peur au labeur. Personne ne peut croire à votre réussite, si vous n’y croyez pas vous même ! Et ça nous emmène à la deuxième brique à casser.
« Ouais t’es gentil Eric, mais c’est pas maintenant que je vais m’y mettre ! » Et bien reste comme ça, immobile ! Tu as le droit de penser que ne pas être dans la possibilité de vendre ou de se vendre plus, c’est confortable ! Juste dis moi, avant de partir, combien de temps encore, tu vas rester comme ça à stagner, ou à avancer douuuuuuucement, à un rythme qui te crée au final, plus d’angoisse que de plaisir ? Apprendre à désapprendre vient parfois quand on se prend le mur de la vie en pleine face ! Parfois… Ou on peut décider d’apprendre. Apprendre pour appliquer et non apprendre pour abdiquer sous prétexte qu’on n’en sait pas encore assez. Chaque échec engendré et un premier résultat. Un droit à l’apprentissage contre l’ennui de l’immobilisme !
« Mais j’ai pas fait d’école de commerce, j’étais RH et maintenant je suis coach consultant ! » Et ça fait quoi un coach avant de démarrer son entretien ? Par hasard, ça ne cherche pas à créer du lien et à poser des questions ? Et même parfois, ça pose ses intentions avant un rdv n’est-ce pas ? Attends attends, j’ai pas fini. C’est pas les coachs qui savent que le résultat ne dépend pas que d’eux mais aussi du client ? C’est pas les coachs, qui savent faire émerger l’objectif de leurs clients ? Ne cherche pas à devenir un vendeur, reste toi-même et utilise tes forces pour créer un lien sain et durable avec ton client. C’est ton seul espoir de le transformer un jour en ambassadeur de ta marque ! Bien sûr, il y a des techniques à apprendre (et d’autres à désapprendre !), mais, que tu utilises un marteau ou un tournevis, cela reste toujours toi qui le tiens !
Comment voulez comprendre ce que ressent votre client, si vous avez du mal à percevoir vos propres émotions ? L’empathie, nous en avons tous, même le pire des psychopathes peut avoir parfois de l’empathie. Nous avons naturellement de l’empathie pour notre groupe de références. Le secret de la vente ? Il commence par l’empathie, par la compréhension des ressentis pour les faire évoluer vers des émotions qui améliore la qualité de la relation. Prospecter, c’est chiant, ça fait peur. Au premier échec, on remet tout en cause et on fait autre chose… Changer votre ressenti sur la prospection ! Débranchez votre cerveau, chaque échec vous approche d’un succès. Incrémentez vos échecs ! Et si votre objectif est à chaque fois de découvrir une nouvelle personne, plus d’échecs !
La rancœur nous enchaîne aux douleurs du passé et est un boulet que nous nous trainons des semaines, des mois des années. La rancœur ralentit tout process de transformation et atteinte d’objectifs. C’est une vase gluante qui nous fatigue, nous énerve et nous éloigne de ce qui est bon pour nous, de la personne que nous pourrions devenir. Attention question compliquée : « Quelle est la chose vous concernant, que vous avez du mal à pardonner ? » En quoi cette rancœur, vous ralentit, vous affecte ? Pardonner, c’est commencer par donner. Par vous donner. Se donner du respect, se donner de l’amour, se donner une chance d’y croire. C’est parce que vous savez vous donner que vous saurez donner en retour à vos clients. Si vous donnez à vos clients, vous recevrez à votre tour !
Si vous avez déjà assisté à une de mes conférences, vous connaissez l’histoire de la Boule de glace si non, prenez 2 minutes pour la regarder avant de lire la suite en cliquant ici. La responsabilité, c’est en Anglais, à peu de chose près, Response + Ability (Responsibility). La responsabilité, c’est notre capacité (Ability) à faire émerger des solutions (Response). Quelles techniques de résolution de problème, connaissez-vous ? On ne peut changer que ce que nous avons en conscience. Sans conscience d’un problème, pourquoi devrais-je changer. C’est le bénéfice du déni. Nous inviter à rester trop longtemps dans notre zone de confort. Si vous savez faire le switch de la pièce (voir l’extrait pour comprendre) pour vous, vous saurez le faire pour vos clients !
Je ne peux me rendre aujourd’hui à une nouvelle destination en empruntant la même route qu’hier. Mes comportements doivent être en cohérence avec mes objectifs. Et mes comportements ne changeront réellement que si ils sont soutenus par la bonne psychologie. Quelles sont mes pensées de vendeur, quelles sont mes croyances de vendeur, quelles sont mes émotions dans la vente ? Plus il y a d’incohérences entre vos objectifs définis, vos comportements et votre psychologie, plus cela générera de la lassitude, de la frustration et du mécontentement. Mais si vous arrivez à aligner les 3, vous allez devenir attractif, magnétique et attirer à vous les meilleures opportunités.
La plupart des jeunes commerciaux sont focus sur leurs objectifs. Source constante d’angoisse qui finit toujours par impacter la posture chez le client. Donc, in fine les ventes. Un vendeur expérimenté, n’a plus cette angoisse car il a transformé ses objectifs en plan d’actions. Une fois vos objectifs à 5 ans, annuels et mensuels définis, apprenez à les diviser en objectifs hebdomadaires et journaliers. Transformer ses objectifs en rituels est le meilleur moyen de rester focus dans le temps. Là où vous placez votre attention, c’est là ou vous placez votre énergie. Sans ces rituels, notre attention est toujours attirée, sollicitée autre part et nous disperse. Pensez à cela, un dessein choisi, commence par un dessin précis !
Qui a dit que pour y arriver dans la vie, on ne devait compter que sur soi-même ? A part vous, personne. Et certainement pas, les personnes qui ont, à la fois, étaient capables de réussir et de s’épanouir dans cette réussite. Celles-ci vous diront combien, il est important d’être bien entourée pour avancer efficacement et durablement. D’autre part, une négociation est la plupart du temps placée naturellement sous le signe de l’égo. Il y a votre égo de vendeur et celui de votre client qui pourrait bien ne pas avoir envie de confier son problème à la première personne venue. Si vous pensez à votre commande, vous ne pensez plus à votre client. Vous êtes dans votre égo. Dans la vente, passer de l’individualisme à la coopération, c’est apprendre à faire grandir l’égo de l’autre bord d’abord !
Lorsque vous arrivez à briser une à une, ces briques du mur de la confiance, des relations à long terme se forment et de véritables collaborations peuvent commencer. La CONFIANCE est la pierre angulaire de toutes bonnes relations. Les vendeurs qui atteignent ce niveau sont ceux qui réussissent le mieux dans n’importe quelle industrie.
Vous pouvez déjà tester vos niveaux de confiance dans la sphère privée en cliquant ici !
Le mur de la confiance est utilisable aussi pour l’accompagnement et le développement de la confiance de vos managers, de votre gouvernance ou de votre organisation. Vous voulez en savoir plus sur comment vous faire accompagner par l’un de nos conseillers Startrust ? Ecrivez-moi à eric@ericchabot.fr
Belle journée à vous et merci pour vos retours et partages !
Pour aller plus loin, nous avons développé un programme appelé le « TRUST BASED SELLING »
Comment gagner la confiance de ses clients, garder cette confiance dans le temps et profiter mutuellement des bénéfices de cette confiance ?
Dans ce programme, nous vous apprendrons tout sur la façon de développer ses ventes par la confiance. Nous vous expliquerons pourquoi la confiance est importante. Nous détaillerons les 9 composantes de l’établissement de la confiance (d’après le modèle Startrust) avec à l’appui des exemples concrets pour chacune d’entre elles. La relation de cause à effet entre les actions du vendeur et les réactions des acheteurs deviendra claire comme de l’eau de roche.
Ce programme aidera tout vendeur ou entrepreneur à éviter des erreurs coûteuses et à reconnaître les lacunes potentielles dans les comportements dignes de confiance. Parce que la confiance est d’une importance cruciale pour tous les aspects de la vente, ce programme est un incontournable non seulement pour celles et ceux qui veulent développer leur business mais aussi, pour toutes celles et ceux qui managent des équipes et doivent vendre des idées, des budgets ou des stratégies.
